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经销商管理 如何管理好经销商
【企业规划】 发布时间:06-21

  经销商管理 如何管理好经销商 &nbp; &nbp; &nbp; &nbp; &nbp;通过近一段时间走访、了解经销商,并与全国很多的经销商沟通并交流。其实,我认为,经销商的管理只要做到---多站在经销商角度考虑其利益得失,满足需求并且坚持...

  

 

  通过近一段时间走访、了解经销商,并与全国很多的经销商沟通并交流。其实,我认为,经销商的管理只要做到---多站在经销商角度考虑其利益得失,满足需求并且坚持原则和遵守制度就可以有效的管理好经销商。

   经销商承担着从生产厂家和消费者之间产品和资金转移的功能,所以如何有效管理经销商一直是中国营销界和生产企业非常关心的课题。我认为应该从以下几个方面着手:

   第一:打铁还须本身硬。公司或工厂必须要把产品尽力做到最好,如果不是行业内数一数二,最起码要没有太多的问题或瑕疵。不然,经销商会慢慢离你而去,这是为什么呢?因为经销商的销售人员会费很大的周折和花很多的力气去说服客户,无形之中增加了很多不必要的浪费和成本。

  第二:及时做好售后服务和处理好客户的问题。做好经销商的售后服务是提高其市场信心的最根本的要素。所以,遇到问题一定要及时有效的处理。不然,时间一拖,经销商便会对公司、对产品、对市场失去信心,进而你的产品也成了他可有可无的摆设。

  第三:关注经销商的利益。这是有效管理经销商的最主要的工作。毋庸置疑,利益是经销商和生产企业合作维系的唯一纽带。但是真正关心经销商利益的企业和营销人员又有几个呢?试问我们的企业每年都在制定企业的销售目标和利润目标,然后把目标分解给经销商,但是谁有帮助他们制定出每年应该从经销产品中获取的利润目标呢?当然企业会讲经销商赚多少钱是经销商的事。企业的营销人员每月每年都在为自己的销售任务忙碌,每个月底都在想办法让经销商多打款、多压货而绞尽脑汁,担心自己完不成任务拿不到奖金。试问有谁知道和关心过经销商本月能够赚多少钱?我们考虑过经销商经销我们产品能够获取哪些利益了吗?

  许多企业提出经销商是企业的战略合作伙伴,我也很赞成这种提法。但是既然是合作伙伴,那么双方就应该是平等的。那么企业和营销人员连经销商经销我们的产品能够获取什么利益,能够赚取多少利润都搞不清楚,怎么能讲经销商是我们的合作伙伴呢?我想,说到此,恐怕就会有人不愿意了。会讲我们是名牌产品或市场上的稀缺产品,经销商经销我们的产品肯定会获取利益,肯定会赚钱,要不经销商怎么会和我们合作呢?是啊,经销商经销我们的产品可能会获取利益、利润。但是我们为什么要要求经销商对我们忠诚?为什么在经销商要经销利润高的竞品时,我们又要横加干涉呢?为什么我们要指责经销商越来越不好管理,越来越不好合作了呢?根本原因只有一个,那就是我们忽视了经销商的利益管理。因为追求利益最大化不仅是企业的目标也是经销商的目标。

  经销商如何从经销的企业产品中利益最大化也应该是企业研究的最重要的和首要的工作。经销商的利益最大化不仅是确保企业和经销商合作的纽带,而且也是确保经销商忠诚度和加大企业产品推广力度的根本。经销商的管理绝对不应该停留在对经销商的利用和控制上。

   那么企业和营销人员怎么做好经销商的利益管理呢?

  1、要首先搞清楚经销商经销我们的产品希望获取那些利益、利润。2、我们有哪些措施是为了确保经销商的利益的,有效吗?3、我们在什么情况下会损害经销商的利益。4、经销商利益管理最重要的是经销商的利润管理。像关心我们的销量一样关心经销商的利润。5、在给经销商制订年度和月度销售目标时,帮助经销商制定年度月度利润目标,然后围绕这些目标制定营销策略。6、在分析销售目标是否完成时,也分析经销商的利润目标是否完成。企业和营销人员应该把经销商经销产品亏损视为耻辱。

   第四、

  建立满足经销商的需求管理。满足经销商就是满足自己。经销商除了利益需求外,还有各种形形色色的需求,这都是需要企业和营销人员研究和管理的重要工作。可以说一个企业和营销人员如果能够准确知道经销商的需求并能够满足的话,那么经销商的管理就不会有任何问题。